文|平襄

尽管近年行业面对愈发严峻的深度转型挑战，但以代理人经营为基本盘的个险仍是国内寿险业最为重要的渠道。

(资料图片)

根据2023年1月行业交流数据显示，个险渠道依旧以近4600亿元的规模稳据人身险行业最大渠道，占据半壁江山。且还是行业价值的主要贡献者，短时间难见可撼动其行业地位者。

正是如斯江湖地位和行业价值，令之成为这一轮中国保险行业转型最大的攻坚堡垒，改革的绝对核心，亦是行业投入资源最是密集之地。相当程度上，个险改革之成败干系人身险行业改革之走向，这也是一众头部企业备受行业内外关注，和压力激增的所在。

尤其是近两年，伴随清虚调整、高质量发展之周期，大个险不断迎来各项关键指标持续下滑的阵痛，乃至一度动摇业内转型信心。

这也是一直以来，平安寿险引人瞩目的原因所在。作为国内寿险改革最是迅猛的头部企业，平安不仅率先开启这场牵动整个行业的转型变革，更是以从未见过的力度推进三四年之久。那时至今日，效果几许？

2023年一季度的数据，平安寿险不仅结束了持续的负增长，更实现了新业务价值、利润的强劲增长，这是否预示了改革的曙光乍现？

4月26日一场久违的线下高峰会上，中国平安董事长马明哲再度重点阐述了其对改革的期待、理解和总结，并用“修行”一词比拟， “从事保险事业，是一场难得的人生修行，是值得终身砥砺奋进的专业修行、价值修行之路” 。

透过这位平安寿险改革总工程师的话语，我们或许可以更好的理解平安这场奋不顾身改革的坚决，走过转型修身阶段，立业30年的平安寿险，其改革或许已经进入修心的而立层面。

如是，回看30年发展历程，平安寿险围绕代理人经营已经构建出厚重的基础与理念，奠定了自身的实力优势与行业地位，且又一次吹响行业转型与复苏的号角的原因。

1 为什么平安吹响了转型与复苏的号角？怎么理解修行这个词三十年寿险磨砺方得证悟

什么是修行？

“信、解、行、证”，学佛的四个过程。其中最关键的，就是“行”。所谓行，就是开悟，悟后起修，就是“修行”。

对代理人模式中的多年探索，对于平安来说，的确堪称一场修行。

从起步以来，平安借鉴海外经验，将代理人制度大规模落地国内保险市场；然后根据国内市场之变幻，在长时间的摸索与尝试中，率先建立起具有规模效应的保险专业销售队伍，并结合中国平安日渐走向成熟的综合金融布局，形成了自身强大的市场优势。

这也让个险代理人成为平安最具底蕴的力量，相当数量的代理人都与平安一同见证了保险业以及个险发展的主要变迁。

平安人寿董事长杨铮在高峰会的讲话中便指出，此次入围平安高峰会的人员中，从事寿险事业超过20年的占半数，其中有人加入平安已超过30年。

也正是由于在个险及代理人建设中的长期经验，令平安得以精准地洞悉市场发展的走势，更加清楚地认识到这一时期代理人粗犷发展背后的种种积弊与隐患。于是在2019年这个我国保险代理人数量达到顶峰之时，率先掀起了以个险为核心的全面改革。而接下来的事情都无不证明了平安这精准的预判。

虽然这三年多来，平安寿险经受了多项经营指标的震荡，但同时人们也看到了，在严控人员招募标准、不断加强培训和专业支持之下，平安个险的人员结构得到优化，人均产能开始稳步提升，业务品质也在明显改善。

2022年新增人力中\"优+\"高素质代理人占比同比提升14.1个百分点，代理人人均新业务价值同比增长22.1%，人均收入也同比增长22.5%。而参加本届高峰会的人员，更是以13个月继续率97%的品质远超行业平均水平。

并且进入2023年以来，我国经济逐渐强烈的复苏势头成为保险业恢复活力的土壤，也让平安转型的成效更加明显地释放。

据国家统计局发布的一季度经济运行情况数据显示，当季度国内生产总值（GDP）同比增长4.5%，比上年四季度环比增长2.2%，众多国际权威金融组织都预测中国2023年经济增速将超过5%。

整体环境的回暖，人们的商业与消费活动重新频繁，这些年积累起的超额储蓄也开始向金融市场逐渐释放。

据测算，将有1.68万亿超额储蓄将流向各类金融资产，而在保险消费信心不断回升下，稳定、长期的保险产品正在得到更多的认可与接受。

外部环境的好转使得平安代理人渠道在今年一季度彻底走出阴霾，重回新业务价值正增长的轨迹，并推动了整个平安利润情况的显著好转，寿险及健康险板块也改革阵痛之后新业务价值再次增长。

根据平安刚刚发布的2023年一季度业绩报告，平安寿险保费收入1717.67亿元，同比增长5.6%，经营态势持续向好。

而平安也不会仅仅止步于此。

2023年，平安寿险还将推出平安MVP这一高端队伍品牌，打造对公司、对客户、对行业最具价值、最专业的代理人队伍，在对专业化、精英化、高素质代理人提出更高要求的同时，也将给予更多、更有针对性的支持与帮助，让自身在这个高质量个险时代下的先发优势，得到更加坚实的巩固。

如是，即可理解“修行”一词，持续之修行方可证悟什么是转型、什么是寿险和代理人改革之路。

2 为什么平安可以提前一步？实力基础下的科技与生态赋能金融医养全面革新代理人职业业态

在平安改革启动之初，就明确了“渠道+产品”双轮驱动的战略，通过对“保险+服务”这一全新产品理念下的探索，适应并推进代理人的高质量转型，并且在3年多的演进过程中，形成了日臻完善的平安“产品+”体系格局。

基于当今消费者对于健康、医疗、养老等方面需求与日俱增，大健康已经上升为国家战略的大背景下，在中国平安整体健康生态的基础上，平安寿险也将医养服务与代理人转型与经营高度结合，打造差异化竞争的护城河。

围绕“大财富、扩养老、稳保障”的产品策略，平安寿险推出\"盛世金越\"为代表的长期保障产品，并依托平安集团医疗健康生态圈，提供\"保险+健康管理\"\"保险+居家养老\"\"保险+高端养老\"等服务。

截至2023年3月末，平安居家养老服务已覆盖全国47个城市；上海颐年城项目于2023年2月正式对外发布。

在对中国版\"管理式医疗模式\"持续深度布局的同时，平安寿险携手北大国际医院、平安健康，推出\"平安家医\"全科医生服务，把健康管理升级为 “健康医疗”，进一步扩展和补强“保险+健康管理”。平安以“保险+医疗”模式，为符合条件的保险客户提供全科医生服务，让“三经四纬”的产品服务体系更加全面、完备，并与个险代理人转型高度结合，进一步赋能代理人经营。

按照杨铮的话，平安寿险立业30年来，代理人队伍共经历了三次升级跃迁：

“第一次，我们努力成为专业的保险推销员队伍，走街串巷普及保险理念，探索中国特色的寿险经营模式。第二次，我们成长为‘保险专家、财富顾问、生活助手’，满足客户日益丰富的金融生活需求。第三次，则是顺应客户当下的医疗健康、品质养老需要，做平安最专业的‘金融顾问、家庭医生、养老管家’服务的价值传递者”。

此外，平安长期领先行业的科技实力，也经过这些时期的持续研发和尝试，也开始对代理人转型形成明显的赋能作用。

特别是人工智能产品AskBob，已在为业务人员提供高度智能化的助手服务，专业问题7x24小时答疑解惑，至今每月的咨询使用量超过3000万次，真正渗透到展业、销售、服务的实际应用环节，让科技创新这个平安基因一般的存在为代理人带去数字化转型下更为简单、便捷、高效的业务环境。

加上平安AI坐席对于销售及服务的驱动与支持，截至3月末平安累计47000余项的科技专利也必将释放出更多数字化的赋能，让代理人在保险生态不断复杂的局面与趋势下，更加丰富起自身内涵与专业性，描绘出一条清晰的代理人高质量进化之路。

3 为什么平安不断循环突破？桃李不言文化加持戒定生慧终窥保险三重境界

不仅仅是在经营上领跑行业，平安可以说也在相当大的程度上，塑造出了我国代理人的文化内核。实际上，正是从1996年，平安寿险召开了中国大陆首届高峰会后，才让各家公司有了荣誉体系的展现载体，让这一盛会形式成为整个行业的传统艺能，并且是险企对于代理人最为重要的活动。

当然，相较于行业同业，对于这种代理人精神平安显然也有着更深的认识与理解，这既是对持续奋斗的鼓舞，对代理人爱与奉献的扬善，也是长期以来对自身文化价值观的思考与诠释。

就在2022年7月23日，中国平安将原有品牌标识中的标语\"金融·科技\"升级为\"专业·价值\"，这也正是2002年，平安刚刚成立集团公司时的品牌标志，期间历经综合金融下的“保险·银行·投资”，与始于2018年的“金融·科技”，平安仿佛走过了一个轮回。

对于这次变动，马明哲当时撰文指出，“此次品牌标识变化，不是一次单纯的回归、传承，更是一种升级、焕新。”

从这个角度来看，这也的确是平安在这几十年“修行”中形成的再思考与再认识。投射在个险改革中，正反映出代理人已走过了单纯保险销售、综合金融联动经营与科技数字化升级的阶段，开始向着对于当下时代环境客户更为广泛、复杂的专业需求和价值诉求不断迈进。

这是一种在平安文化积淀上，对于自身使命的重新理解与建构，也是对于代理人职业身份的一次全新超越。

在高峰会致辞中，马明哲也解释了保险事业的三重境界：

“第一重，坚韧不拔，千锤百炼，练就一身过硬的专业本领，突破自我；第二重，勇于担当，成就他人，用专业帮客户呵护家人，超越小我；第三重，践行使命，奉献价值，回馈社会，帮助更多需要帮助的人，铸就大我。”

这种从坚持到突破、从突破到超越、从超越到成就，既与平安代理人改革中的几次跃迁相吻合，也是平安在30多年发展经营中真实而准确的写照，更是平安品牌文化不断演进与思考的历程，构建成平安一直以来的文化基因与底色。

而这种在几十年探索、开拓中的文化积淀，已然深深地融入整个平安以及平安的代理人之中，这不仅使得平安率先寻得代理人穿越转型周期的曙光，让个险必将成为这家巨头险企长青基业中的重要一环，还让平安的品牌更加成为引领行业的一个近义词。

毕竟，桃李不言，下自成蹊。平安所专注的，还是这伴其终身奋进的修行——对于专业的修行，对于价值的修行。

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